華軍：最老站長(zhǎng)的前世今生
他是一名公務(wù)員，卻做出了一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。他已經(jīng)49歲，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最老的站長(zhǎng)。如今，他要在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力。
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口述 | 華軍 整理 | 劉恒濤
華軍軟件園(下簡(jiǎn)稱(chēng)“華軍”)成立15年，之所接受采訪比較少，是因?yàn)榍闆r比較特殊。我是華軍的創(chuàng)始人，但是真正的管理參與得比較少，我只是創(chuàng)始人的身份。因?yàn)槲沂钦珓?wù)員，兼任江蘇沭陽(yáng)軟件園管委會(huì)主任。
我是1963年生人，97年開(kāi)始做華軍，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)30多歲了，在互聯(lián)網(wǎng)里面應(yīng)該也算老人了。現(xiàn)在我的孩子都大學(xué)畢業(yè)了，在國(guó)外工作。我自認(rèn)為心態(tài)是比較好的，還算比較年輕。
15年過(guò)去了，現(xiàn)在真正做站長(zhǎng)能夠堅(jiān)持下來(lái)的已經(jīng)很少很少。那些同行陸陸續(xù)續(xù)退出了，出售的出售，倒閉的倒閉，改行的改行。驅(qū)動(dòng)之家賣(mài)給金山了，天空賣(mài)給百度了。天空創(chuàng)始人張鶴和我是非常好的朋友，原來(lái)做的時(shí)候，經(jīng)常在一起聊。
互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨。我認(rèn)為要堅(jiān)持自己的方向，能做下去就做下去，暫時(shí)的挫折肯定是有的，但是過(guò)了一個(gè)坎兒，就是另一個(gè)天地。
為什么華軍能堅(jiān)持下來(lái)？我覺(jué)得可能跟我做事的風(fēng)格有點(diǎn)關(guān)系：如果覺(jué)得還行，我會(huì)堅(jiān)持做下去，只要這個(gè)事有意義，一時(shí)的得失想得不是特別多。另外，華軍一直是比較良性的，某個(gè)時(shí)段可能不好，但以前的收益沒(méi)有亂花，還能支撐。一段波動(dòng)以后，下一階段又會(huì)好起來(lái)。從一個(gè)個(gè)人站長(zhǎng)成長(zhǎng)為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，不但要堅(jiān)持自己的理念、堅(jiān)持為用戶(hù)服務(wù)，最重要的是學(xué)會(huì)如何控制成本。
不出售、不融資
當(dāng)然十幾年來(lái)也經(jīng)歷了幾個(gè)坎兒。
首先，這中間有很多誘惑，好幾家一線互聯(lián)網(wǎng)公司跟我們談過(guò)收購(gòu)。我覺(jué)得沒(méi)有太大意思，只是拿到一筆錢(qián)，干嗎呢？出售到他們手里，也不會(huì)發(fā)展特別大。因?yàn)橄螺d行業(yè)門(mén)檻比較低，我認(rèn)為我們已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，他們買(mǎi)過(guò)去，也好不到哪里去。天空被百度收購(gòu)以后，現(xiàn)在和收購(gòu)時(shí)沒(méi)有太大區(qū)別，作為同類(lèi)型網(wǎng)站我感到有些失望。
我們一直沒(méi)有接受過(guò)投資，投資是需要回報(bào)的。起初正版軟件在中國(guó)沒(méi)有市場(chǎng)，除了騰訊等少數(shù)幾家外，大多數(shù)軟件本身幾乎沒(méi)有增值服務(wù)，也就是說(shuō)軟件本身并不賺錢(qián)。而且如果賣(mài)的話，按照協(xié)議，我個(gè)人還要綁定一個(gè)期限、時(shí)間，我很有可能做不到�？紤]到華軍一直是比較良性、比較健康的，雖然沒(méi)有什么大的利潤(rùn)，但也一直在盈利，我更愿意靠自己堅(jiān)持下去。
現(xiàn)在的收入來(lái)源主要還是軟件客戶(hù)端廣告。主流的客戶(hù)端軟件幾乎都是我們的長(zhǎng)期客戶(hù)，騰訊、搜狗、迅雷、PPTV、大智慧等等。但是市場(chǎng)在逐步轉(zhuǎn)向CPA付費(fèi)(客戶(hù)端安裝量)，這種模式是未來(lái)的趨勢(shì)，至少現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在走這條路線。
華軍見(jiàn)證了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。早期如暴風(fēng)影音、Flashget、QQ，當(dāng)時(shí)OICQ(編者注：QQ曾用名)應(yīng)該是所有軟件里下載量最高的。騰訊的產(chǎn)品做得比較好，好的軟件，只要堅(jiān)持下來(lái)還是能夠走出來(lái)。
不同時(shí)期的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，用戶(hù)形態(tài)、軟件形態(tài)都一輪輪地發(fā)生了變化。早期，工具類(lèi)的軟件比較受歡迎，比如殺毒軟件、下載工具，現(xiàn)在則是電商類(lèi)的軟件、股票類(lèi)的軟件用戶(hù)比較多。每個(gè)時(shí)代和當(dāng)時(shí)的主流應(yīng)用是分不開(kāi)的，這些都會(huì)在華軍體現(xiàn)出來(lái)。
最難的時(shí)期應(yīng)該是在2000年左右，很多人在那一撥基本就不做了，實(shí)在是沒(méi)有好的盈利模式。
2000年之前，我們的帶寬是用網(wǎng)易的，全部免費(fèi)。后來(lái)沒(méi)有免費(fèi)了，要自己去買(mǎi)服務(wù)器，買(mǎi)帶寬，一下子提高了成本。記得我們買(mǎi)的第一臺(tái)服務(wù)器，托管下來(lái)以后，花了7萬(wàn)塊錢(qián)。
在2000年之前，我們的日子相對(duì)還好過(guò)一點(diǎn)，因?yàn)榧尤肓藝?guó)外的廣告聯(lián)盟，會(huì)有一些廣告收入。所以從2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫爆發(fā)到2003年，那是最困難的時(shí)期，但網(wǎng)站還能活下來(lái)。如果沒(méi)有之前那些收入，基本就要關(guān)站了。2000年到2003年基本上是在虧錢(qián)。不僅虧錢(qián)，還要貼上很多精力。
2003年開(kāi)始，陸續(xù)就有廣告來(lái)了，但也不多，一年也就是幾萬(wàn)塊錢(qián)。除去托管成本基本上沒(méi)利潤(rùn)，但能維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。
那幾年主要是硬件廣告，直到2009年左右，那一直是華軍的主要收入來(lái)源。那時(shí)候接了很多賣(mài)電腦主板的廣告，像七彩虹的廣告，我記得好像做了六七年(編者注：七彩虹是國(guó)內(nèi)著名的DIY配件通路商)。有硬件廣告也很不錯(cuò)，否則服務(wù)器都買(mǎi)不起，人員工資都發(fā)不出。
后來(lái)逐漸有了一些軟件廣告收入。2004年游戲爆發(fā)，我們也做過(guò)游戲的廣告，推廣過(guò)盛大的客戶(hù)端。當(dāng)時(shí)殺毒軟件大戰(zhàn)，那些殺毒公司都在我們這里推廣過(guò)。我們很少簽排他協(xié)議，而且不是所有廣告都接的。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)做殺毒軟件廠商，殺毒軟件都要搶著在華軍布廣告，很多人找關(guān)系要做，我們基本上不超過(guò)三家，第四家來(lái)我們就不做了。
到2007年、2008年，軟件廣告興起的時(shí)候，我們就開(kāi)始做軟件廣告，那幾年，中國(guó)移動(dòng)的飛信廣告，我們也做了好長(zhǎng)時(shí)間。飛信廣告當(dāng)時(shí)收入最高，按注冊(cè)量、活躍數(shù)累計(jì)支付酬金，一個(gè)活躍用戶(hù)最高能拿到7元錢(qián)的收益。硬件廣告現(xiàn)在基本都沒(méi)有了，我們?cè)缇筒蛔隽恕?/p>
網(wǎng)游聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，我們?cè)谌ツ旰颓澳暌沧鲞^(guò)，也做過(guò)彩信點(diǎn)歌之類(lèi)的東西。但是華軍的用戶(hù)比較特殊，他們有錢(qián)，但是非常理性，當(dāng)時(shí)我們也聯(lián)運(yùn)了幾款游戲，也有收入，但不是特別高，后來(lái)覺(jué)得，推廣了半天還不如踏踏實(shí)實(shí)做好下載。
我們的廣告一般是以月為單位來(lái)出售的，單個(gè)客戶(hù)一個(gè)月廣告費(fèi)用幾萬(wàn)塊錢(qián)，當(dāng)然我們提供的都是最好的位置。我們的廣告標(biāo)準(zhǔn)一直都不高，比天空低。我們很清楚軟件客戶(hù)的盈利能力，這個(gè)行業(yè)的廣告也就維持在這個(gè)水平，會(huì)增長(zhǎng)但是不會(huì)空間太大。我們的客戶(hù)都是老客戶(hù)�，F(xiàn)在一年的收入去掉人員工資和服務(wù)器、帶寬的支出的話，應(yīng)該有盈余。
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從北京回到沭陽(yáng)
做這個(gè)網(wǎng)站其實(shí)還要感謝我們縣當(dāng)時(shí)的仇和書(shū)記。他1996年開(kāi)始做沭陽(yáng)縣委書(shū)記，要求全縣干部學(xué)計(jì)算機(jī)。當(dāng)時(shí)我在一所師范學(xué)校教計(jì)算機(jī)，于是就被抽到縣里組織部門(mén)教干部學(xué)計(jì)算機(jī)。當(dāng)時(shí)手續(xù)沒(méi)辦好，這邊縣里也沒(méi)有上班，有一個(gè)月在家沒(méi)事就上網(wǎng)，就把華軍軟件第一個(gè)個(gè)人主頁(yè)做出來(lái)了。
華軍是2004年在北京成立的。當(dāng)時(shí)也想辭職，老婆孩子全部到北京去，但領(lǐng)導(dǎo)不想放我走，所以就沒(méi)走。2008年之前，公司一直在北京，2008年沭陽(yáng)成立了軟件園，政府需要我回來(lái)我就回來(lái)了。沭陽(yáng)軟件園第一家入駐的企業(yè)就是華軍軟件園。
當(dāng)時(shí)也有顧慮，但人還在政府，不管怎么樣也已經(jīng)回來(lái)了，回來(lái)以后這邊的發(fā)展也還不錯(cuò)，當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT產(chǎn)業(yè)還是比較關(guān)心的。在北京誰(shuí)關(guān)心我？比我們公司大的多了去了。在這邊的話，最起碼是帶動(dòng)一方產(chǎn)業(yè)，也帶動(dòng)就業(yè)。當(dāng)?shù)匦枰憔统鲎约旱囊环萘h。
2008年軟件園剛成立的時(shí)候，我們還搞了個(gè)軟件論壇會(huì)議。當(dāng)時(shí)蔡文勝、馮鑫、傅盛、李學(xué)凌、蔣濤都過(guò)來(lái)了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)搞個(gè)大會(huì)需要好多精力，就沒(méi)有接著搞了。
互聯(lián)網(wǎng)好多早期有名的創(chuàng)始人，我們都是朋友。早期，網(wǎng)絡(luò)螞蟻應(yīng)該是國(guó)內(nèi)做下載非常早的軟件，我有時(shí)候到上海還會(huì)和那位開(kāi)發(fā)者聯(lián)系。李學(xué)凌還在網(wǎng)易做總編的時(shí)候我們就熟悉。馮鑫當(dāng)時(shí)在3721的時(shí)候就認(rèn)識(shí)了，還有周鴻。老周還沒(méi)做3721公司的時(shí)候，我們就認(rèn)識(shí)了。當(dāng)時(shí)我一個(gè)人做網(wǎng)站，他寫(xiě)3721網(wǎng)址軟件，發(fā)布的時(shí)候?qū)戉]件(聯(lián)系)，我們就是通過(guò)郵件認(rèn)識(shí)的。1998年上海多來(lái)米公司收購(gòu)了很多國(guó)內(nèi)著名的個(gè)人網(wǎng)站，如黃金書(shū)屋等等，我也是收購(gòu)對(duì)象之一。我還征求過(guò)老周的意見(jiàn)，老周勸我別賣(mài)。這事要真心感謝老周，否則的話就沒(méi)有后來(lái)的華軍軟件園。
現(xiàn)在CSDN審核團(tuán)隊(duì)就在沭陽(yáng)這邊，蔣濤是我多年的老朋友。我說(shuō)你那邊做客服審核的東西不好做，放到這邊做。學(xué)科網(wǎng)創(chuàng)始人老家是沭陽(yáng)的，在瑞士讀博士回來(lái)創(chuàng)業(yè)，我們是在北京認(rèn)識(shí)的，一部分業(yè)務(wù)就在這里，現(xiàn)在被江蘇鳳凰集團(tuán)入資了。我在北京多年，有些人脈，能做點(diǎn)牽線搭橋的事。現(xiàn)在沭陽(yáng)軟件園總計(jì)也有大大小小100多家企業(yè)了。
軟件園的稅收也非常優(yōu)惠，新來(lái)的企業(yè)前5年地稅全部返還，營(yíng)業(yè)稅絕大部分全部返還。像我們現(xiàn)在的辦公用房，除了電費(fèi)物業(yè)費(fèi)，幾乎是免費(fèi)的，在北京每月可能最起碼要交十幾萬(wàn)。
我現(xiàn)在是沭陽(yáng)軟件園管委會(huì)的主任，上面有書(shū)記，我只是輔助。外來(lái)企業(yè)有什么不清楚的問(wèn)題，幫助解釋解釋?zhuān)挥幸恍㊣T業(yè)內(nèi)人，幫忙引見(jiàn)一下。沭陽(yáng)的環(huán)境還是非常不錯(cuò)的，員工中初級(jí)水平的人比較多，而且比較穩(wěn)定。就像普通一個(gè)編輯，在北京走人換人比較煩，而這邊可以很穩(wěn)定地做下去。但是像技術(shù)研發(fā)，就是比較難的了。
交通也比較方便。我們這邊是京滬高速，兩個(gè)機(jī)場(chǎng)都比較近，離淮安機(jī)場(chǎng)就40分鐘的車(chē)程。我可以早上去北京，到晚上就回來(lái)，還能趕上晚飯。沭陽(yáng)屬于江蘇宿遷，京東的劉強(qiáng)東就是我們宿遷人。
華軍員工現(xiàn)在大概有六七十人。我們的下載一直比較穩(wěn)定，只要你找到了這個(gè)軟件，應(yīng)該95%以上都是存在(下載源)的，而且這個(gè)軟件包是好的。華軍不會(huì)做誘導(dǎo)下載，也不會(huì)亂彈廣告。帶寬我們大概用了也有十幾個(gè)G以上了。我們現(xiàn)在在全國(guó)有300多臺(tái)服務(wù)器，應(yīng)該是國(guó)內(nèi)提供下載軟件最多的地方，種類(lèi)和數(shù)量也應(yīng)該是最多的，每天的更新量在1000左右。
發(fā)力移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)
這十年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新事物層出不窮，但華軍從一開(kāi)始到現(xiàn)在都比較淡定。華軍在發(fā)展過(guò)程中沒(méi)想過(guò)怎么改變。唯一的改變，就是這次。
華軍今年開(kāi)始做牛華網(wǎng)，主要報(bào)道IT方面的資訊。北京、江蘇兩地我們都有記者，人數(shù)超過(guò)30人。牛華網(wǎng)實(shí)際上還是原來(lái)老的網(wǎng)址，是從華軍軟件園資訊版塊改過(guò)來(lái)的，只是換了一個(gè)名稱(chēng)而已。我們想做一個(gè)媒體，而且以原創(chuàng)為主。內(nèi)容側(cè)重于軟件，包括一些產(chǎn)品信息、一些新的技術(shù)等等。江蘇主要側(cè)重報(bào)道產(chǎn)品類(lèi)資訊，北京主要是業(yè)界方面的資訊。因?yàn)橐郧拔覀冎痪窒抻赑C軟件，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，原來(lái)的面太窄了。我們做資訊，就是要跟上時(shí)代的節(jié)奏。
牛華網(wǎng)和原來(lái)的華軍軟件園是獨(dú)立的，當(dāng)然也會(huì)稍微有點(diǎn)聯(lián)系，比如說(shuō)牛華網(wǎng)介紹一個(gè)不錯(cuò)的軟件，需要下載，就可以鏈回到華軍軟件下載。
從今年開(kāi)始的這一次互聯(lián)網(wǎng)變革，跟以往完全不同，對(duì)下載肯定會(huì)產(chǎn)生很大的沖擊，因?yàn)橛脩?hù)的習(xí)慣會(huì)發(fā)生很大的變化�，F(xiàn)在各種安卓平臺(tái)的興起，肯定對(duì)軟件下載會(huì)形成很大的沖擊，特別是對(duì)PC下載，是致命的沖擊。華軍的下載量一直沒(méi)下降，但是增長(zhǎng)得太慢了，相對(duì)來(lái)說(shuō)還是在下降，因?yàn)榫W(wǎng)民數(shù)量在增加。但是PC下載不會(huì)消亡，只是和其他陣營(yíng)相互交融在一起而已。
這些年下載業(yè)務(wù)在下滑。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起后， PC上的個(gè)人應(yīng)用不像早期需求那么大了。像360、騰訊等大公司做了一些軟件管家，對(duì)我們的下載實(shí)際上是有很大削弱的。而且他們做了很多裝機(jī)必備的軟件，很多用戶(hù)原來(lái)是從外部下載，現(xiàn)在上客戶(hù)端上進(jìn)行下載了。所以說(shuō)下載并不好做。
華軍也在求變化，但基本的服務(wù)還是下載。原來(lái)我們集中精力做PC軟件的下載，今后我們可能會(huì)做全方位資源性的下載，比如手機(jī)軟件，我們也會(huì)陸續(xù)提供�，F(xiàn)在還是有很多人喜歡在PC上下載手機(jī)軟件，然后傳到手機(jī)上去。我們最近在和北京一家公司合作，他們研發(fā)了一種不錯(cuò)的技術(shù)，叫一鍵安裝。運(yùn)行這個(gè)軟件，蘋(píng)果設(shè)備插在電腦USB接口上面就可以自動(dòng)安裝，我們已經(jīng)開(kāi)始合作了。
華軍可能也會(huì)推出一款安卓應(yīng)用商店。開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在在沭陽(yáng)開(kāi)發(fā)，大概6月底左右能出來(lái)測(cè)試版。這是華軍PC下載的一個(gè)延伸�，F(xiàn)在安卓平臺(tái)比較亂，華軍理解用戶(hù)需要什么，想做一做。如果不亂的話，我們也不會(huì)去做，我們也在找適合自己的生存方式。
現(xiàn)在應(yīng)用市場(chǎng)比較多，接近上千家，而且良莠不齊，同質(zhì)化也比較明顯。賺錢(qián)的路在哪兒，大家都看不清楚。但是有一點(diǎn)，不管怎樣，應(yīng)用市場(chǎng)還是一種很不錯(cuò)的推廣軟件的渠道。
另外，今后我們會(huì)提供其他方面的下載，比如說(shuō)一些應(yīng)用、實(shí)用文本、驅(qū)動(dòng)、說(shuō)明書(shū)等類(lèi)似的一些資料。這種資料性的東西，沒(méi)有版權(quán)問(wèn)題，需求又不強(qiáng)烈，但還是有需求。比如你買(mǎi)了一個(gè)IT設(shè)備，時(shí)間一長(zhǎng)說(shuō)明書(shū)不知道哪兒去了，今后在華軍就可以找到。華軍現(xiàn)在有29萬(wàn)多個(gè)軟件和資源下載，可能到今年年底能爭(zhēng)取突破40萬(wàn)左右，以后會(huì)提供更多的下載內(nèi)容，當(dāng)然我們很快會(huì)出安卓、蘋(píng)果等移動(dòng)設(shè)備上的一些應(yīng)用，跟上時(shí)代的發(fā)展步伐。
我們致力于提供更多的資源下載，而不是讓某一些軟件在我們這里下得更多，因?yàn)榭蛻?hù)端軟件裝機(jī)必備的量太強(qiáng)勢(shì)了，肯定要揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們力求從一個(gè)單純的下載站逐步向媒體及軟件發(fā)行渠道的模式進(jìn)化。我相信我們可以做得更好。
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