“這是中國互聯(lián)網(wǎng)有史以來最好的個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。” 中國團(tuán)購網(wǎng)站F團(tuán)的前COO黃宇說。今年5月，他從F團(tuán)辭了職，決定自己做一家�，F(xiàn)在，幾乎每一天都有四五家像F團(tuán)這樣的新團(tuán)購網(wǎng)站成立。近千家有著相同商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站涌入了這個(gè)細(xì)分的電子商務(wù)領(lǐng)域。在一些團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站的頁面上，愛家團(tuán)、家有團(tuán)、愛幫團(tuán)、窩窩團(tuán)、糯米團(tuán)、飯團(tuán)、可可團(tuán)、團(tuán)酷……羅列著這些新奇又陌生的團(tuán)購網(wǎng)站名字。
按照每家團(tuán)購網(wǎng)站15到20人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，即使按相對(duì)保守的1000家團(tuán)購網(wǎng)站算，這里聚集了近2萬名IT創(chuàng)業(yè)青年，沉淀著數(shù)千萬元的原始投入 資金—這還不包括進(jìn)入其中的風(fēng)險(xiǎn)投資基金—僅僅在5月和6月，包括5151團(tuán)購網(wǎng)、酷團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、阿丫團(tuán)在內(nèi)的幾家網(wǎng)站，分別獲得了來自萬嘉創(chuàng)投、金沙 江投資、浙商創(chuàng)投甚至包括山西煤老板財(cái)團(tuán)的近2億元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資。
用戶增長快、商業(yè)模式清晰，人人都覺得團(tuán)購是個(gè)好生意。而且，團(tuán)購網(wǎng)站的一個(gè)美妙之處是，現(xiàn)金流不容易斷。每單上線時(shí)，這些網(wǎng)站會(huì)即刻收到顧客 的付款，而為了控制商戶的服務(wù)質(zhì)量，團(tuán)購網(wǎng)站通常都只會(huì)預(yù)付20%到50%的貨款—這意味著團(tuán)購網(wǎng)站們的賬戶里始終都存有現(xiàn)金。
美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon是中國團(tuán)購網(wǎng)站的榜樣，由于可以靠低買高賣賺取差價(jià)，Groupon在上線的第7個(gè)月就已經(jīng)盈利，第一年?duì)I收達(dá)5000萬美元，上線一年半估值已達(dá)13.5億美元。在商業(yè)模式向來不清晰的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這是個(gè)奇跡。
它的中國學(xué)習(xí)者們很快也證明了這個(gè)模式多有爆發(fā)力：3月4日上線的美團(tuán)網(wǎng)第一單團(tuán)購賣出了79份，但很快，這個(gè)數(shù)字就變成了幾百、幾千，截至目前，最多的一單賣出了5萬份。
每一家網(wǎng)站都想成為中國的Groupon。隨之而來的，是一個(gè)瘋狂的市場(chǎng)。
團(tuán)P網(wǎng)是一家團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站，在成立之初的4月，其創(chuàng)始人王雯吉每天大致能搜尋出三四家新團(tuán)購網(wǎng)；多少與一家叫“最土”的網(wǎng)站在4月中率先開放團(tuán) 購網(wǎng)建站源代碼有關(guān)，到5月時(shí)，團(tuán)P網(wǎng)每天發(fā)現(xiàn)的新團(tuán)購網(wǎng)數(shù)量已經(jīng)漲至三四十家。團(tuán)P目前收錄了約250家團(tuán)購網(wǎng)站，但據(jù)王雯吉估計(jì)，自己收錄的恐怕不到 總數(shù)的1/10。
團(tuán)購四方的創(chuàng)始人石松一開始也是想做團(tuán)購網(wǎng)站，但是想到自己沒有談單子的經(jīng)驗(yàn)，他就和四五個(gè)朋友兼職做出了團(tuán)購四方這家導(dǎo)航網(wǎng)站。但等到網(wǎng)站開始收錄團(tuán)購網(wǎng)站的時(shí)候，他驚訝地發(fā)現(xiàn)光團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站便超過了20多家。
但是從6月份開始，石松發(fā)現(xiàn)，雖然每天都有四五家新的團(tuán)購網(wǎng)站成立，但是平均每兩天都有一家團(tuán)購網(wǎng)站倒閉。易凱資本CEO王冉預(yù)測(cè)說，99%的團(tuán)購網(wǎng)站會(huì)死掉。
01 建 站
煤老板、那些在其他項(xiàng)目上失利的團(tuán)隊(duì)、想靠已有的用戶或商戶資源多開一條財(cái)路的公司，還有那些要為閑錢找出路的人們，都在等待著這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
2009年12月，已經(jīng)在IT業(yè)工作了近8年的潘真看到了美國團(tuán)購網(wǎng)站Groupon獲3000萬美元投資的消息，他的第一感覺是：太快了。
兩年前，潘真辭去收入不菲的CNET中國技術(shù)總監(jiān)職務(wù)，創(chuàng)辦了一個(gè)叫“家族史”的SNS網(wǎng)站，希望自行創(chuàng)業(yè)后能掙得更多。但不幸的是，中國用戶對(duì)在網(wǎng)站上建立家族圖譜、聯(lián)系遠(yuǎn)親的活動(dòng)似乎熱情不高，潘真的家族史網(wǎng)站只有千把個(gè)用戶，一毛錢收入都沒有。
在創(chuàng)業(yè)兩年、賠掉幾十萬積蓄的潘真看來，團(tuán)購是個(gè)讓自己翻身的好機(jī)會(huì)。他反復(fù)琢磨，認(rèn)為頭一家網(wǎng)站失敗是因?yàn)閮蓚�(gè)致命缺陷：一是用戶并不真正需 要這項(xiàng)服務(wù)，二是沒有清晰的盈利模式—而這在團(tuán)購模式中恰恰都不成問題。這時(shí)候，靠積蓄創(chuàng)業(yè)的潘真已經(jīng)沒有太多錢可燒，正好建立團(tuán)購網(wǎng)站成本低廉。
潘真在建站時(shí)很花了些心思。他讀介紹Groupon的文章時(shí)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)購的用戶七成是年輕白領(lǐng)女性，因此建網(wǎng)站時(shí)，特意定了粉紅色、帶花紋、無棱角的頁面設(shè)計(jì)方案；為了保證網(wǎng)站穩(wěn)定，上線前就買了4臺(tái)服務(wù)器。他把自己的網(wǎng)站命名為團(tuán)酷網(wǎng)。
團(tuán)酷網(wǎng)初建時(shí)，市面上還沒有競爭對(duì)手。等計(jì)算機(jī)系碩士畢業(yè)、程序員出身的潘真花掉三四個(gè)月終于寫好網(wǎng)站程序、匆忙拉來女友鄺毅婕加盟、幫忙談成 幾單合作后，團(tuán)酷網(wǎng)的上線日期已經(jīng)到了5月4日。這時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，人們已經(jīng)開始用“百團(tuán)大戰(zhàn)”來描述這個(gè)市場(chǎng)的火熱程度。一個(gè)多月后，描述用詞變成了“千團(tuán) 大戰(zhàn)”。
這在一定程度上要?dú)w功于一家叫“最土”的網(wǎng)站。3月份，身處安徽淮南的戴書文模仿美團(tuán)網(wǎng)成立了一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站“最土”，孰料運(yùn)營了一個(gè)月，網(wǎng)站也沒什么起色，他決定改賣團(tuán)購網(wǎng)建站模板，為了跟幾家同類網(wǎng)站PK，他于4月中旬最先免費(fèi)開放了團(tuán)購網(wǎng)的建站源代碼。
這一下子降低了建站的技術(shù)門檻。據(jù)團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)P網(wǎng)的創(chuàng)始人王雯吉觀察，一開始團(tuán)購網(wǎng)站的創(chuàng)立者多是潘真這種互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的從業(yè)者，已經(jīng)擁有某 個(gè)網(wǎng)站的站長頭銜。后來涌入的玩家的身份日益復(fù)雜。雖然直到5月10日用戶才能在最土網(wǎng)上自行注冊(cè)，但到當(dāng)月底，最土的注冊(cè)用戶已經(jīng)有幾百名。戴書文說， 最土此后每天至少會(huì)出現(xiàn)20個(gè)新注冊(cè)用戶。截至8月中，最土網(wǎng)的注冊(cè)用戶已經(jīng)超過了3000名。
黃治華在今年的3月4日聽說了團(tuán)購。那正是美團(tuán)網(wǎng)上線的第一天，其創(chuàng)始人王興作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的名人，舉動(dòng)備受圈內(nèi)人關(guān)注。幾個(gè)熟人那天先后在 QQ上問黃：知道團(tuán)購嗎？他曾經(jīng)做過山西煤炭中間商，去年年中拉到些山西游資后，在清華大學(xué)東門外租了套房子，一直在跟清華科技園、中關(guān)村聯(lián)系，尋找投資 項(xiàng)目。他看過80多份商業(yè)計(jì)劃書—其中七成是SNS網(wǎng)站一類的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，但因?yàn)榭床欢切╉?xiàng)目怎么盈利，始終沒敢投資，這些山西資本還是殺入了房地產(chǎn)市 場(chǎng)。但到了春節(jié)后，眼見房產(chǎn)市場(chǎng)前景不妙，黃的投資人開始賣房撤資，尋找新項(xiàng)目的需求變得迫切。
雖然團(tuán)購商業(yè)模式清晰，但黃治華還是猶豫：這個(gè)山西人想做“大生意”，但他不知道一天推出一單團(tuán)購的模式能做多大。在一兩個(gè)月的請(qǐng)客吃飯、跟大 學(xué)老師和企業(yè)顧問反復(fù)長談后，黃治華終于算出了一個(gè)足夠大的目標(biāo)：把團(tuán)購網(wǎng)站開進(jìn)包括山西臨汾這類地級(jí)市在內(nèi)的210個(gè)城市后，年?duì)I業(yè)額可達(dá)3.5億元， 夠格上市了。
等到何靜在新浪上看到介紹團(tuán)購的文章時(shí)，已經(jīng)到了4月。何靜此前從事廣播節(jié)目制作，但去年生意慘淡，年底公司虧了幾十萬，于是決定轉(zhuǎn)行。十幾個(gè) 同事頭腦風(fēng)暴，想了十幾個(gè)點(diǎn)子，連賣保健品都試過，但最終還是不靠譜。這時(shí)候公司大股東跟他提起團(tuán)購，他才對(duì)這個(gè)生意留心起來。
何靜認(rèn)為，團(tuán)購的關(guān)鍵是跟商家談成合作，而自己手頭的團(tuán)隊(duì)正好在推銷廣告時(shí)積累了銷售經(jīng)驗(yàn)。雖然沒有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但這個(gè)26歲的年輕人曾經(jīng) 憑借凡事沖在先頭的作風(fēng)當(dāng)上了廣播節(jié)目制作公司的副總，他的人生信條是：凡事先試試再說。他給自己創(chuàng)立的團(tuán)購網(wǎng)站取名為葫蘆團(tuán)。
黃治華和何靜都不清楚建站具體過程，但最終他們都像大多數(shù)同行一樣，用上了頁面跟Groupon幾乎一模一樣、只是Logo和顏色不同的網(wǎng)站，建站時(shí)間分別為10天和3天。
02 拉 單
團(tuán)購網(wǎng)站建起來了，拉單就變成了一個(gè)針鋒相對(duì)的戰(zhàn)場(chǎng)。數(shù)萬名銷售開始奔走在大街小巷，都瞄準(zhǔn)了那些有誘惑力的商家。
初入行時(shí)，馬寧覺得跟商家談合作沒什么難的。5月中旬，這個(gè)25歲的北京姑娘還是一個(gè)安利公司的銷售員，在推銷安利公司產(chǎn)品時(shí)在馬路上攔住了黃 治華，沒想到對(duì)方反而問她：“愿不愿意加入一個(gè)叫‘阿丫團(tuán)’的團(tuán)購網(wǎng)站做商務(wù)拓展員？底薪1000塊，做得好的話，提成會(huì)比底薪多得多。”
黃治華覺得，網(wǎng)站本身不是成敗的關(guān)鍵。5月初，他遇到前來找投資的前F團(tuán)COO黃宇，從黃宇和美團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)里，他總結(jié)出：團(tuán)購網(wǎng)站的成敗在于能否 連續(xù)談出一個(gè)又一個(gè)讓顧客激動(dòng)的單子。具體來說，就是單子的折扣有多大、總價(jià)有多低、項(xiàng)目和商家本身是否新奇有趣或品質(zhì)優(yōu)良—能讓人驚訝，就能拉來新顧 客，留住老顧客。因?yàn)檫@個(gè)，他給自己的團(tuán)購網(wǎng)起名叫“阿丫團(tuán)”，諧音“啊呀”。
黃宇此時(shí)覺得，與其自己獨(dú)力創(chuàng)業(yè)，不如加入阿丫團(tuán)。他的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃此前一拖再拖，因?yàn)闆]找到合適的商務(wù)拓展人員（簡稱BD），而他認(rèn)為BD是最關(guān)鍵的一環(huán)。依他在F團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)，糟糕的新手可能半個(gè)月也談不出一單，而好BD則能一天談成一單甚至兩單。
馬寧是阿丫團(tuán)第二個(gè)入職的BD。以五道口為出發(fā)點(diǎn)，馬寧和另一個(gè)銷售開始由近及遠(yuǎn)地“掃街”。她很快摸清了應(yīng)該在上午10點(diǎn)到11點(diǎn)、下午2點(diǎn) 到5點(diǎn)這兩個(gè)商家空閑的時(shí)間段上門拜訪的規(guī)律，也很快學(xué)會(huì)了向商家解釋團(tuán)購是怎么一回事，學(xué)會(huì)了讓商家把團(tuán)購看成是一種推廣宣傳、而非掙錢的辦法，并以此 爭取低折扣。她覺得北京的生意人“腦子都很活”，愿意嘗試新的營銷方式，以便從激烈的競爭中勝出。
入行3天，她就談下來3家。此后，她以每天拜訪15家新商戶、每詳談3到5次就能談成一單的速度干了半個(gè)月。除了一家賽百味店外—她每天拜訪這 家店一兩次，她的老板黃治華親自上門許諾先付1000塊押金，耗費(fèi)了一星期才談下來—她跟其他商家談上一個(gè)小時(shí)，就能把合作基本敲定下來。
半個(gè)月后，馬寧和另兩個(gè)BD已經(jīng)談下了足夠排期一個(gè)月的單子。阿丫團(tuán)則在不停面試，從那些有銷售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者中尋找感覺對(duì)的人。這時(shí)阿丫團(tuán)剛正 式上線一周，北京的BD部門剛招了5個(gè)人，打定主意要做全國市場(chǎng)的黃治華把另兩名老資格的BD派去了上海和深圳，他告訴馬寧：你去天津開個(gè)分站吧。
馬寧覺得，天津真是個(gè)糟糕的市場(chǎng)。給商家解釋什么是團(tuán)購時(shí)，她常常需要花上幾個(gè)小時(shí)，對(duì)方還猶疑不定；弄懂以后，他們就認(rèn)定團(tuán)購的顧客都是來占 便宜的，自己撈不到回頭客。天津消費(fèi)者的消費(fèi)能力也更低，馬寧曾好不容易談成一個(gè)三折的套餐，但因?yàn)榭們r(jià)過了100塊，居然沒有幾個(gè)人來買。每晚回到旅 館，她都累得不想說一句話。
但等她一個(gè)多月后調(diào)回北京，發(fā)現(xiàn)北京的單子居然變得比天津更難談。在天津，她沒遇到別家跟她搶單，而在北京，“幾乎每家店都被掃過”。有的店打定主意要維持高檔定位，一句“高檔店不打折”就把馬寧擋了回去。有意向的店則會(huì)問：為什么要挑你來合作？
競爭竟然來得如此之快。
上海也是如此。如今，五元素餐廳的翁甜甜已經(jīng)對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站很挑剔了。她的店位于上海田子坊一個(gè)很容易被忽略的小弄堂里，2009年底開業(yè)，還沒積 累起人氣，雖然田子坊的晚上總是人流如織，但翁的店生意卻很冷清。這正是她6月初跟美團(tuán)和滿座簽下合作協(xié)議的原因。此后，店里每天都會(huì)接到團(tuán)購網(wǎng)站要求合 作的電話，“百來家總有了”。翁發(fā)現(xiàn)自己選擇的余地很大，她可以挑對(duì)方的流量大小、挑對(duì)方的商談態(tài)度，至少，“只打電話過來的網(wǎng)站是不考慮的”，而“騰訊 的銷售上門了三趟，并且一直電話跟進(jìn)”。
但打電話仍是葫蘆團(tuán)找商家的辦法。何靜對(duì)團(tuán)購的理解更直接：拉單。在5月下旬決定做團(tuán)購后，他做的第一件事就是點(diǎn)開上百家團(tuán)購網(wǎng)站，看看都可以 談些什么類型的單子，同時(shí)，也讓BD直接出門談單。但多數(shù)時(shí)候只有服務(wù)員看店，找不到負(fù)責(zé)人。為了增加營收、攤薄運(yùn)營成本，何靜認(rèn)為葫蘆團(tuán)必須每天都得在 網(wǎng)站上掛出一個(gè)新單，葫蘆團(tuán)只有3名BD，一切都要以是否高效來衡量。
作為葫蘆團(tuán)的BD，趙旭峰的經(jīng)驗(yàn)是從不找連鎖店。他也曾聯(lián)系過兩家連鎖餐館，但他很快發(fā)現(xiàn)，對(duì)方總得逐層匯報(bào)。這個(gè)從海淀藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的22歲 男生有時(shí)還得兼職為商戶拍照，時(shí)間有限。為了節(jié)省路上奔波的時(shí)間，他通常在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上尋找目標(biāo)，一路打電話，直到確定對(duì)方有合作意愿，才拿上合同出門拜 訪。
有時(shí)候有必要對(duì)BD開展一些培訓(xùn)。麥肯錫咨詢出身的方子驥3月份創(chuàng)立了酷團(tuán)，這是上海最早的本地團(tuán)購網(wǎng)站，他之前并沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)BD時(shí)就把咨詢公司那套方法用上了，他用模擬交易和案例分析來讓BD們對(duì)團(tuán)購的模式有清晰的認(rèn)識(shí)。
8月11日，阿丫團(tuán)開了一次BD培訓(xùn)會(huì)，也順便在會(huì)上梳理一下剛寫好的BD培訓(xùn)教材，以便推廣到阿丫在全國開出的3家分公司、8個(gè)分站。阿丫團(tuán) 業(yè)績最好的BD百里向同事們傳授經(jīng)驗(yàn)說：要主動(dòng)了解吃喝玩樂的信息，才能組合出有吸引力的套餐；必要時(shí)要主動(dòng)請(qǐng)商戶吃飯，別心疼飯錢；談好的商家半路被其 他網(wǎng)站搶走的事情發(fā)生了不少，所以一定要隨身攜帶合同，對(duì)方一點(diǎn)頭馬上就簽……
黃治華則在會(huì)后補(bǔ)充，要同時(shí)站在商家、顧客和阿丫團(tuán)三個(gè)立場(chǎng)上考慮問題。
他拿一個(gè)剛談下來的三折單子舉例說，折扣是挺低，但是總價(jià)高了，而對(duì)手們都在拼低價(jià)格、低折扣，“我們?cè)趺醇渝X？我們租房子雇人的成本怎么辦？”黃越說聲音越高，“這行業(yè)現(xiàn)在被做得很爛，就是爛在這里。”
就在這次培訓(xùn)會(huì)前的兩天，美團(tuán)上了一單卡通小熊花束，阿丫團(tuán)在這之前三天剛上過同樣的單子，雖然折扣低至三折，但價(jià)格比美團(tuán)高兩塊錢；在培訓(xùn)會(huì)的前一天，另一家團(tuán)購網(wǎng)站糯米網(wǎng)上了品牌不同但產(chǎn)品類似的一單，折扣低至一折，價(jià)格比阿丫團(tuán)低22塊。
糯米CEO沈博陽說，糯米的加價(jià)幅度在10%以內(nèi)。在激烈的競爭態(tài)勢(shì)下，團(tuán)酷、葫蘆、阿丫剛上線的頭幾單都未加價(jià)出售，如今，它們能加價(jià)的幅度也有限。
“大家都在相互抄單子。”那個(gè)卡通小熊花束的單子葫蘆團(tuán)在7月14日已經(jīng)上過，而它也不是上這單合作的第一家團(tuán)購網(wǎng)站。凌晨覺得，對(duì)只有3名 BD的葫蘆團(tuán)來說，與其耗時(shí)耗力地?fù)屍渌麍F(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)做過的商家，不如從近乎無限的商品里好好挑一挑。葫蘆團(tuán)也因此讓一個(gè)做BD的女孩專門在網(wǎng)上搜集有新 意的產(chǎn)品。8月初，葫蘆團(tuán)發(fā)現(xiàn)了一款新玩意兒—螞蟻生態(tài)屋，可以觀察螞蟻在透明膏體里打洞的過程。何靜凌晨從天通苑往北開了一個(gè)多小時(shí)，找到了它的生產(chǎn) 廠，由此相信自己的拿貨價(jià)錢肯定是最低的。在訂單量通常為幾百份的葫蘆團(tuán)，這個(gè)購買時(shí)間持續(xù)一星期的單子居然賣出了2000份。
潘真早早打定主意要做白領(lǐng)年輕女性生意，保持“精品”感覺，挑單子蠻嚴(yán)格。團(tuán)酷只有4名BD，而且其中3人都是剛畢業(yè)的大學(xué)（專）生，但他們談成的一小半單子都會(huì)被潘真斃掉，團(tuán)酷網(wǎng)也因此一周只能上兩單。
精品還是來了。團(tuán)酷的一名BD在公司附近拜訪商家時(shí)，剛好看到有一家剛開張的俏江南。對(duì)方店長很愿意跟團(tuán)購網(wǎng)站合作，登錄團(tuán)酷網(wǎng)后，對(duì)這家粉紅色的網(wǎng)站印象也不錯(cuò)，最終談成了一單4.6折的單人套餐，8月9號(hào)上線，賣掉了283份。
潘真為此沉浸在與俏江南合作的喜悅里。他發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)質(zhì)量不錯(cuò)的單子帶動(dòng)了團(tuán)酷用戶數(shù)的上升，每單的下單量也從最初的幾十份上升到目前的小幾百 份。俏江南望京方恒店的單子上線后一天，他又接到了俏江南王府井店主動(dòng)打來的問詢電話。潘真覺得事情正慢慢變好：手下的BD經(jīng)過一兩個(gè)月的磨練后，談單子 更有技巧，過去一個(gè)月能談下3單，如今則能談下10單；與更多好商戶的合作似乎就近在眼前，自己正走在“做大”的路上。
阿丫團(tuán)也想做“精品”。這家號(hào)稱已經(jīng)從山西投資人手里拿到1320萬元投資的網(wǎng)站的口號(hào)是“精品天天購”，為此還制訂了選擇單子的13個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，最終決定什么單子能登上網(wǎng)站的產(chǎn)品部如今也變得更硬氣。
但黃治華沒有潘真那么好的運(yùn)氣。“我們對(duì)我們現(xiàn)在的單子很不滿意。”黃治華的設(shè)想是做精品，引導(dǎo)消費(fèi)，但現(xiàn)在談下來的餐飲、SPA、游戲等等品 類所有團(tuán)購網(wǎng)站都在做，阿丫團(tuán)“沒有能讓人啊呀一下的單子”，其北京分站每單訂量通常只有幾百份。黃認(rèn)為拿到精品的辦法，就是增加BD人手。
但是人手卻在流失。BD們來了又走，在北京，阿丫團(tuán)如今有11名在職BD，但之前離職的就有7人。馬寧發(fā)現(xiàn)，阿丫團(tuán)業(yè)績最好的BD每月能談下來15單左右，過去每天拿下1單的日子已經(jīng)一去不返。
另一個(gè)壞消息是，一些遵循另一套邏輯的可怕對(duì)手已經(jīng)出現(xiàn)。
03 大佬入場(chǎng)
6月22日是糯米網(wǎng)上線的前一天。糯米網(wǎng)的負(fù)責(zé)人、千橡集團(tuán)的副總裁沈博陽在辦公區(qū)里喊了幾嗓子，招呼大家上糯米搶購一款40塊錢、贈(zèng)哈根達(dá)斯和可樂的雙人電影套票，每推薦給一名朋友還返利10塊錢。
千橡集團(tuán)北京辦公室就有1000多人，除了自己購買外，他們也在人人網(wǎng)的“好友新鮮事”里分享了這個(gè)消息（人人網(wǎng)隸屬于千橡），截至22日晚，購買的人數(shù)已經(jīng)有8000多人，不少人返利就拿了幾百塊，到了23日，有超過15萬人下單。
糯米也打算做“精品”，成為“指南”。沈博陽認(rèn)為好的訂單與足量的用戶缺一不可。他自己當(dāng)了一回BD，談下了糯米那個(gè)最終售出15萬份的第一單，又開出了底薪4000塊、提成另算的工資來招BD，據(jù)沈博陽所知，這在業(yè)內(nèi)是領(lǐng)先水平。
31歲、工作了12年的羅宇是被千橡的人力部門挖來的。他此前在百威工作，負(fù)責(zé)向北京地區(qū)的餐廳銷售啤酒，熟稔眾多餐飲商戶，再之前他在俏江南 工作。有經(jīng)驗(yàn)的另3名BD，有的曾在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)工作過，同樣熟悉餐飲業(yè)，也有人之前供職于公關(guān)公司，與許多知名消費(fèi)類大公司的人相熟。除了4名有經(jīng)驗(yàn)的 BD外，糯米也試著招了3個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生。
羅宇一進(jìn)糯米，就帶來了俏江南金地店一款三折套餐的單子，這也是俏江南與團(tuán)購網(wǎng)站合作的第一單。這個(gè)單子1500份當(dāng)天賣光，兩周后，糯米上了跟俏江南合作的第二單，5000份當(dāng)天賣光。隨后，俏江南各家門店先后和6家團(tuán)購網(wǎng)站開展了合作，潘真的團(tuán)酷網(wǎng)也是其中一家。
對(duì)團(tuán)購網(wǎng)站來說，與俏江南這種知名商戶合作無疑是上佳選擇：這既能提升自己網(wǎng)站的品質(zhì)感，也是銷量的保證，此外，這類商家為了保持品牌聲譽(yù)，也會(huì)保證服務(wù)品質(zhì)，團(tuán)購網(wǎng)站不太會(huì)在這類單子中被消費(fèi)者投訴和要求退款。
但是就在潘真接到俏江南王府井店電話后的第三天，8月13日，俏江南CEO魏蔚在例會(huì)上向各店經(jīng)理宣布，單店不能再單獨(dú)跟團(tuán)購網(wǎng)站合作，收歸總部統(tǒng)一規(guī)劃。
出身麥肯錫、之前做TMT行業(yè)研究的魏蔚向來認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷是未來的大趨勢(shì)。5月份她聽朋友提起團(tuán)購時(shí)，就覺得俏江南應(yīng)該試試這種推廣方式。6 月時(shí)，各店經(jīng)理已經(jīng)在例會(huì)上主動(dòng)要求跟團(tuán)購網(wǎng)站合作。魏蔚雖然沒想清楚該怎么跟團(tuán)購網(wǎng)站合作，但她覺得可以試試水，也就應(yīng)允讓新店和忙得過來的店自行跟團(tuán) 購網(wǎng)站合作。
到了8月，魏蔚覺得是時(shí)候收權(quán)了。之前兩個(gè)月好像“滿城都是俏江南”，她覺得這會(huì)讓人覺得俏江南經(jīng)常打折，損害品牌形象。她依然喜歡團(tuán)購，喜歡 讓新顧客體驗(yàn)俏江南的宣傳方式，不過要“齊步走”—跟團(tuán)購網(wǎng)站合作的次數(shù)要少，但每單總量要大—她認(rèn)為團(tuán)購是一種品牌營銷的辦法，不是快速賺錢的手段。
她讓市場(chǎng)部主動(dòng)約北京用戶最多的團(tuán)購網(wǎng)站負(fù)責(zé)人，糯米網(wǎng)的沈博陽來了。魏蔚說，兩人“思路一致”，相談甚歡。
“如果我是糯米的BD，我談單子也容易啊，”葫蘆團(tuán)BD凌晨說，“給老板看看以前賣出去多少單子，還有在人人網(wǎng)和貓撲上的廣告就行了。”
凌晨把主要精力放在了跟單家小商戶的談判上。“俏江南我們明顯搶不過，也沒想過要去搶。”24歲的他特意理了個(gè)大背頭，留了胡子，看上去比實(shí)際年齡要大好幾歲。他最近剛簽下一個(gè)唱歌培訓(xùn)的單子，對(duì)方只有一間唱歌包廂，最多能同時(shí)容納10人，無法跟太大的網(wǎng)站合作。
中期來看，沈博陽最擔(dān)心的對(duì)手是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。這家2003年成立的網(wǎng)站在北京、上海、廣州、深圳等6個(gè)城市都有分支機(jī)構(gòu)、銷售員，以及商戶資 源，似乎只要它愿意，就可以馬上鋪開團(tuán)購的分站。而糯米網(wǎng)招聘銷售、了解各地用戶偏好都需要花費(fèi)時(shí)間，這意味著對(duì)手可能會(huì)搶得先機(jī)。
8月6日，仁清日本料理和大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)合作的一個(gè)團(tuán)購單子賣出了9725份，而之前大眾點(diǎn)評(píng)承諾至少能夠賣出3000份。位于金茂大廈裙樓三層、 占地1600平方米的仁清是上海知名的日本料理店。其市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人戴源說，迄今總共有200多家大大小小的團(tuán)購網(wǎng)站找到過他們。任清和大眾點(diǎn)評(píng)一向有廣告 方面的合作，戴源還給大眾點(diǎn)評(píng)的員工上過一次關(guān)于營銷策劃的課。所以當(dāng)大眾點(diǎn)評(píng)6月份開始做團(tuán)購的時(shí)候，便向戴源提出了合作意向。
一般的團(tuán)購網(wǎng)站都是在團(tuán)購結(jié)束之后全款打來或者是先打95%的款，最后5%的款項(xiàng)等到整個(gè)消費(fèi)活動(dòng)結(jié)束以后付款；而大眾點(diǎn)評(píng)是月結(jié)，每月按實(shí)際 消費(fèi)的數(shù)量來和商家結(jié)賬。這次合作大眾點(diǎn)評(píng)則每賣出一單賺30元，這和一般團(tuán)購網(wǎng)站的餐飲團(tuán)購套餐加價(jià)幅度差不多，但是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)走的量更多，這個(gè)單子一 共賺了30萬元。
新浪、搜狐、騰訊這些大佬也開始做團(tuán)購了。沈博陽覺得，長期來看最可怕的對(duì)手是騰訊，這家公司不僅擁有海量用戶，而且用戶們能在QQ上口口相傳，相互推薦團(tuán)購訂單。
“大佬入場(chǎng)得越來越快了。”聯(lián)想投資董事總經(jīng)理劉二海感嘆說，跟過去相比，留給個(gè)人創(chuàng)業(yè)者慢慢積累用戶的時(shí)間正越變?cè)蕉獭?/p>
04 活 著
整個(gè)7月，雖然簇團(tuán)網(wǎng)只推出了6個(gè)單子，但當(dāng)月掙差價(jià)就掙到幾千元錢，而它的成本只是車費(fèi)、電話費(fèi)和1000來塊的辦公室租金。簇團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人陳曦覺得這個(gè)第二個(gè)月就開始盈利的生意還不錯(cuò)，他估計(jì)8月收入至少能再翻一倍，甚至可以考慮雇一兩個(gè)人了。
身處北京這個(gè)目前最大的團(tuán)購市場(chǎng)，假如不算創(chuàng)始人的人力成本，每月運(yùn)營成本只有小幾萬的葫蘆和團(tuán)酷已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，潘真甚至打算給每個(gè)部門都加點(diǎn)人手。
但問題是，假如不滿足于只做個(gè)小生意，往后再做大會(huì)有多難？
方子驥的酷團(tuán)現(xiàn)在每單成交量平均在100份左右，這對(duì)于這家已經(jīng)開了4個(gè)月的團(tuán)購網(wǎng)站來說，發(fā)展速度不盡人意。盡管嘗試了所有電子商務(wù)網(wǎng)站能用 的推廣手段，但方子驥覺得最有效的可能還是事件營銷，他透露8月底將要開賣寶馬5系車，“我覺得能賣出100輛。”他樂觀估計(jì)。
無論是葫蘆團(tuán)還是阿丫團(tuán)，它們的推廣方式無非是購買團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站上的好位置、上論壇發(fā)貼、雇人在線下發(fā)宣傳單。即便是目前看來效果最好的事件營 銷：比如免費(fèi)注冊(cè)即可參加抽獎(jiǎng)，能帶來的用戶也只有一萬人左右。它們不像最先上線的美團(tuán)等幾家網(wǎng)站，靠著新鮮概念獲取媒體關(guān)注、建立自身品牌；也不可能像 糯米網(wǎng)那樣，靠著人人網(wǎng)和貓撲的用戶積累來迅速崛起。
美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人王興對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，相較花錢做推廣和廣告，自己更愿意把錢花在人力上，因?yàn)?ldquo;好產(chǎn)品、好價(jià)格”才是團(tuán)購網(wǎng)站形成口碑、吸引用戶的根本。這似乎意味著后來的團(tuán)購網(wǎng)站依然可以靠選品優(yōu)良來出頭。
現(xiàn)在還沒有多少大公司選擇和團(tuán)購網(wǎng)站合作，這似乎給團(tuán)購網(wǎng)站的未來帶來了想象力。滿座網(wǎng)上海銷售負(fù)責(zé)人胡俊東曾試圖去找肯德基和麥當(dāng)勞，但電話 剛從前臺(tái)轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部和銷售部，就立刻遭到了拒絕：“我們現(xiàn)在還沒有這樣的需求。”而去和85℃談一個(gè)套餐的時(shí)候，對(duì)方考慮了兩天還是婉轉(zhuǎn)地拒絕了。
而一旦它們有了和團(tuán)購網(wǎng)站合作的意愿，像俏江南那樣，它們的首選最大的可能還是那些擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的大佬—大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、糯米網(wǎng)、騰訊……
“99%的團(tuán)購網(wǎng)站都會(huì)死掉。”易凱資本CEO王冉對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》解釋說，即使小團(tuán)購網(wǎng)也能掙一點(diǎn)錢，但多數(shù)模仿Groupon模式的人都是想做大的，一旦他們發(fā)現(xiàn)自己做不大，恐怕很少有人會(huì)繼續(xù)捱下去。
糯米網(wǎng)CEO沈博陽說，在大團(tuán)購網(wǎng)站的夾擊下，兩類小型團(tuán)購網(wǎng)站還有生存下去的機(jī)會(huì)：第一類就是致力于垂直行業(yè)的團(tuán)購網(wǎng)站，它們可能依靠專注獲得好的商家資源，并形成品牌；另一類是避開了大團(tuán)購網(wǎng)站鋒芒的地方團(tuán)購網(wǎng)站，而大城市會(huì)成為大團(tuán)購網(wǎng)站必爭之地。
導(dǎo)航網(wǎng)站團(tuán)P網(wǎng)的王雯吉發(fā)現(xiàn)，一些本來要求被自己收錄的團(tuán)購網(wǎng)漸漸就不再跟他聯(lián)系。最土網(wǎng)現(xiàn)在每天依然能增加20多個(gè)新用戶，不過戴書文有時(shí)會(huì)點(diǎn)開用戶的網(wǎng)站看一看，每一次，他都能發(fā)現(xiàn)十家中有二三家網(wǎng)站掛的單子是至少半個(gè)月以前的，“這說明人家已經(jīng)不玩了”。
團(tuán)購網(wǎng)站四要素
01 流量
這是最關(guān)鍵的，要能吸引到很多用戶，這能讓一家網(wǎng)站迅速崛起。
02 選品
產(chǎn)品本身要有吸引力，也要能談下較多折扣。這需要有聯(lián)系商家、跟商家談判的能力，即便是小公司，在聯(lián)系商家時(shí)也不會(huì)有什么劣勢(shì)。服務(wù)類商家的利潤比較高，應(yīng)該比較好談，而且還有錢可賺。
03 用戶體驗(yàn)
對(duì)于網(wǎng)站來說，用戶體驗(yàn)做得好一向都是超過對(duì)手的重要辦法。但網(wǎng)站在用戶體驗(yàn)上的改進(jìn)和創(chuàng)新很容易被模仿。
04 規(guī)則創(chuàng)新
如果在團(tuán)購規(guī)則上有創(chuàng)新，也是超過對(duì)手的辦法之一。具體是什么創(chuàng)新得靠創(chuàng)業(yè)者去摸索。但規(guī)則上的創(chuàng)新也容易被模仿�！�
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